TIPS SALES - 05 :
Profesi sebagai seorang marketing
ataupun disebut wiraniaga dan lebih popular dengan sebutan sales memerlukan
pengetahuan dan ketrampilan yang harus terus menerus ditambah dan diperbaharui.
Wawasan dan pengetahuan seorang sales harus terus diasah dan ditingkatkan
setiap waktu karena merupakan tuntutan profesi yang mau tidak mau harus
dilakukan.
Apabila wawasan dan pengetahuan
sales sangat minim baik tentang teknik menjual, prospek, komunikasi, negosisai
pengetahuan produk, juga pesaing maka bisa dipastikan akan muntaber (mundur
tanpa berita) hehehe..yah kalau tidak capai target alamat dipecat, atau terus
menerus diomelin atasan.
Berikut ada tulisan menarik yang
saya baca dan bagikan kepada pembaca disini dari seorang pakar sales trainer
yang cukup terkenal mas Deddy Budiman. Beliau adalah salah seorang yang menjadi
tempat saya belajar tentang seluk beluk dunia marketing /sales. Saya menjadikan
mas Dedy Budiman sebagai guru juga mentor saya dibidang marketing /sales
melalui tulisan-tulisannya.
Berikut adalah tulisan dari Dedy
Budiman M.PD silahkan membaca, jangan lupa siapkan secangkir kopi dan sepiring
pisang goreng….muantab…! hehehe…
HOW TO SELL ?
Show the feature ;
Explain the advantage ;
Lead to customer benefit ;
Let the customer decide
Dalam menjual produk ataupun jasa
kepada pelanggan, maka salah satu syarat yang harus dimiliki seorang sales
adalah pengetahuan dan penguasaan produk ataupun jasa yang dijual. Hal ini akan
lebih memudahkan orang sales dalam meyakinkan pelanggan untuk membeli.
Tujuan dari pengetahuan produk
orang sales berbeda dibandingkan dengan tujuan dari team support ataupun
teknisi produk. Pengetahuan produk yang dimiliki teknisi ataupun team support
bertujuan ke arah edukasi dan informasi, dimana lebih bersifat teknis dan
spesifikasi produk. Sedangkan pengetahuan dan penguasaan produk yang dimiliki
oleh orang sales bertujuan meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk yang
ditawarkan.
Untuk itu ada 3 pertanyaan yang
bisa dijadikan indikator dalam mengetahui sudah seberapa baikkah pengetahuan
produk yang anda miliki dan bagaimana hal itu bisa membantu untuk meningkatkan
penjualan, yaitu :
1.Apakah pengetahuan produk yang anda
miliki hanya sebatas fitur dari produk?
2.Apakah anda mengalami kesulitan ketika menjelaskan manfaat dari setiap fitur
produk yang anda jual?
3.Apakah anda selalu memberikan manfaat yang sama kepada setiap calon pelanggan
ketika memberikan presentasi produk?
Bila anda menjawab ketiga
pertanyaan ini dengan jawaban “YA” maka anda mempunyai masalah dalam
pengetahuan dan penguasaan produk.
Cerita berikut akan membantu anda
untuk lebih mudah memahaminya. Suatu hari Alvian seorang sales mobil
menjelaskan tentang produk yang dijualnya kepada calon pelanggan. Alvian
mengatakan bahwa mobil yang dijualnya memiliki mesin 2500 cc, interior mobil
yang dibalut dengan kulit, lampu kabut dan berbagai kelebihan lainnya.
Alvian merasa bahwa penjelasan
produk yang diberikannya akan membuat calon pelanggan tertarik. Padahal
penjelasan yang diberikan Alvian tidak cukup jelas bagi calon pelanggan
tersebut. Dalam benak calon pelanggan terlintas pikiran apa bedanya mesin 2500
cc dengan 2000 cc atau kenapa harus pakai lampu kabut ?
Lalu dengan kelebihan produk yang
dijelaskan apa membuat pelanggan jadi harus bilang WOW gitu?
Ternyata itu semua tidak membuat
pelanggan tertarik, karena penjelasan yang diberikan Alvian semuanya lebih
kepada fitur dan spesifikasi produk yang sebenarnya juga bisa dibaca pada
brosur produk.
Padahal alasan seorang pelanggan
memutuskan untuk membeli sebuah produk lebih banyak disebabkan faktor manfaat
yang diterimanya dibandingkan cuma hanya spesifikasi produk.
Untuk bisa meyakinkan pelanggan
dengan efektif maka orang sales harus mengerti konsep FAM, yang merupakan
kepanjangan dari Fitur, Arti dan Manfaat.
Fitur adalah karakteristik fisik,
yang dapat dilihat, dirasakan, disentuh atau diukur.
Arti adalah karakteristik kinerja
yang dinyatakan dalam bentuk kata sifat, kata kerja atau kata keterangan.
Manfaat adalah karakteristik yang
dinyatakan dalam bentuk nilai / keuntungan
Berikut adalah contohnya. Fitur :
2500 cc. Arti : dengan cc sebesar 2500 maka tenaga yang dihasilkan akan lebih
besar. Manfaat : Calon pelanggan akan lebih nyaman berkendara, khususnya pada
saat tanjakan dan medan berat kendaraan akan tetap bertenaga. Kata kuncinya
adalah kenyamanan berkendara.
Ketika anda menjelaskan
kenyamanan yang akan didapat oleh calon pelanggan, maka hal ini akan membuat
mereka lebih mudah menerima dibandingkan dengan penjelasan besarnya cc mobil
saja. Karena kenyamanan adalah keuntungan yang mereka dapatkan.
Bila anda sudah memahami konsep
FAM maka tugas selanjutnya adalah membuat list dari fitur-fitur produk, beri
penjelasan arti dari fitur tersebut dan akhirnya jelaskanlah manfaat yang akan
diterima calon pelanggan.
Semakin banyak keuntungan yang
akan diterima oleh calon pelanggan maka akan semakin mudah mereka mengambil
keputusan untuk membeli produk yang anda tawarkan.
Untuk itu tingkatkanlah
pengetahuan produk anda khususnya manfaat apa saja yang bisa didapatkan oleh
pelanggan. Ketika calon pelanggan merasakan manfaat yang sesuai dengan apa yang
mereka harapkan, maka dengan sendirinya mereka akan bilang WOW.
Add caption |
Dedy Budiman M.Pd
http://www.facebook.com/tipsales
http://www.tipssales.com/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar