TIPS SALES - 12
:
Profesi
sebagai seorang marketing ataupun disebut wiraniaga dan lebih popular dengan
sebutan sales memerlukan pengetahuan dan ketrampilan yang harus terus menerus
ditambah dan diperbaharui. Wawasan dan pengetahuan seorang sales harus terus
diasah dan ditingkatkan setiap waktu karena merupakan tuntutan profesi yang mau
tidak mau harus dilakukan.
Add caption |
Apabila
wawasan dan pengetahuan sales sangat minim baik tentang teknik menjual,
prospek, komunikasi, negosisai pengetahuan produk, juga produk pesaing maka
bisa dipastikan akan muntaber (mundur tanpa berita) hehehe..yah kalau tidak
capai target alamat dipecat, atau terus menerus diomelin atasan.
Berikut
adalah bahasan yang perlu diketahui dan dipraktekkan oleh siapapun dan profesi
apapun yang saat ini dijalani yaitu mengenai :
TEKNIK DASAR
MENGGALI INFORMASI PELANGGAN
Seperti
yang saya selalu sampaikan, bahwa keberhasilan Closing Sales, &
keberhasilan bernegosiasi penjualan lebih banyak di pengaruhi oleh seberapa
besar kita mampu mendapatkan serta memahami Informasi pelanggan semaksimal mungkin.
Sebagai
seorang Sales yang effektif, sangat penting kiranya untuk dapat menguasi
teknik-teknik dalam menggali informasi Pelanggan. Teknik penggalian Informasi
pelanggan sebetulnya ada bermacam-macam, Ada
Teknik Penjajakan Terbuka dan Penjajakan Tertutup, Teknik mengenali Gesture / bahasa Tubuh pelanggan,
Teknik mendapatkan Informasi dari pihak ketiga, Teknik mendapatkan Informasi
via telepon dll.
Namun
dari berbagai macam teknik tersebut, yang paling mendasar adalah Teknik
penjajakan terbuka & tertutup, kenapa ? karena teknik ini bisa di bilang
merupakan dasar dari teknik-teknik lainnya. Dengan melakukan kombinasi
pertanyaan terbuka tertutup ini kepada pelanggan/calon pelanggan seorang
Salesman akan lebih mudah mengarahkan pembicaraan dengan pelanggan dalam rangka
mendapatkan Informasi-Informasi yang di butuhkan, mengkonfirmasi Informasi yang
di terima, serta mengarahkan pembicaraan
untuk mendapatkan closing Sales.
Teknik
ini sangat penting untuk di kuasai dan di latih, Bagi para Manager seharusnya
juga tidak segan-segan untuk melakukan roleplay kepada Teamnya untuk mengasah kemampuan di lapangan.
berikut adalah pemahaman dari Teknik pertanyaan terbuka dan tertutup, fungsi
aplikasinya, beserta contoh roleplaynya.
Penjajakan Terbuka
& Tertutup
Penjajakan
terbuka adalah pertanyaan-pertanyaan yang di lontarkan oleh Salesman kepada
Pelanggannya yang mana jawaban dari pelanggan bisa sangat luas, tujuannya
adalah bisa untuk mendapatkan informasi awal dan seluas mungkin terhadap suatu
Informasi untuk di analisa, sebagai contoh : ” Bapak sebelumnya pernah Pakai
Mobil apa?”, ” Merk Kulkas Bapak dirumah saat ini apa?”, “Sudah berapa lama
perusahaan Bapak menggunakan Produk X?”, ” Kapasaitas produksi Perusahaan Bapak
saat ini Berapa?” dll. pertanyaan-pertanyaan ini, disamping untuk menggali
informasi terbuka pelanggan, tidak jarang juga digunakan untuk melakukan
analisa-analisa terhadap ” behavior” pelanggan terutama sekali dalam mengambil
keputusan.
Berbeda
dengan penjajakan terbuka. Penjajakan tertutup adalah pertanyaan-pertanyaan
yang di lontarkan oleh seorang salesman kepada pelanggannya dengan memberikan
alternatif jawaban, bisa ya atau tidak, atau 2 variabel-variabel lainnya yang
kita sediakan, tujuannya bisa di gunakan untuk sebagai penekanan terhadap sesuatu
hal, mengkonfirmasi Informasi, dan atau bisa juga sebagai salah satu tehnik
dalam mengarahkan pelanggan. Contohnya adalah : “Sebelumnya Bapak pakai mobil
warna merah atau hitam?”, Kalo Istri lebih suka warna gelap atau terang Pak?”,
“Sepertinya Anak Bapak sudah cocok dengan model ini ya?” (Jawaban antara ya
atau tidak ),” Bapak mau ukuran 40 keatas atau
yg lebih kecil lagi?” dll.
Kedua
teknik ini harus dilakukan secara kombinasi dan bergantian sesuai kebutuhan dan
arah pembicaraan yang kita inginkan, namun demikian kita sebagai seorang
Salesman harus pintar-pintar dalam melontarkannya, jangan sampai si Pelanggan
merasa seperti sedang di Interview atau di interogasi, Teknik terbaik dalam
mengkombinasikan kedua jenis penjajakan ini adalah dengan di selingi bercerita
dan atau menerangkan Produk Knowledge kita, lebih baik lagi jika bisa di
selingi dengan obrolan-obrolan non formil, agar si pelanggan tidak akan merasa
bahwa sesungguhnya dirinya sedang di gali informasinya.
Fungsi-Fungsi
dalam kombinasi penjajakan terbuka dan tertutup meliputi :
1. Fungsi
Menggali Informasi yang lebih detail
2. Fungsi
menciptakan “Finding Needs atau Creating Needs”
3 Fungsi mengkonfirmasi Buying Signal
4. Fungsi
menutup penjualan
Contoh
Roleplay penjajakan terbuka dan tertutup, dan aplikasi fungsinya dalam Salestalk
Teknik
ini sebetulnya tanpa disadari sudah sangat sering dilakukan oleh para
Salesman,namun sering kali banyak yang belum menyadarinya. dengan lebih
memahami lagi teknik ini diharapkan salesman bisa lebih effektif lagi dalam
penerapannya sehingga bisa mendapatkan hasil yang lebih maksimal., berikut
sedikit contoh roleplay menggunakan teknik ini, lengkap dengan dasar
analisa-analisanya yang sering terjadi pada pekerjaan salesman sehari-hari :
S
( Salesman) : “Pak, gimana Pak mengenai penawaran saya kemarin, semoga ada
kabar baik ya?
P
(Pelanggan) ” Waduh… gimana ya Mas, Harga Anda kemahalan”
S
: “Hmm.. Kemahalan ya Pak? boleh tau berapa ya Pak kemahalannya ? ( Salesman
mencoba menggali info dgn penj. terbuka)
P
: ” ya.. pokoknya kemahalan aja…, pasti gak bisa masuk budget kami Pak”
(Pelanggan mencoba menutupi informasi)
S
: “Berarti dengan supplier lama harganya masih lebih murah ya Pak? (Penj.
tertutup jawaban antara ya dan tidak, memastikan konfirmasi Info dari
pelanggan)
P
: ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula sudah lama
juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”
S
: “Ooo…” (Pasang muka serius sambil sedikit menganalisa bahwasanya jika harga
sepertinya bukan hanya jadi faktor satu-satunya keputusan membeli, Salesman
kemudian berniat menggali lebih dalam lagi)
S
: “Beberapa pelanggan memang selalu bilang harga kita lebih mahal sih, tapi
sebetulnya setelah di analisa ternyata jatuhnya lebih murah karna delivery
service kita lebih bagus Pak, seperti pelanggan terakhir saya PT X, katanya
harga saya 10% lebih mahal Pak, tapi setelah kita bicara lebih jauh mengenai
spek, service dll dan ada nego-nego harga sedikit dengan kita ternyata dari sisi Value kita lebih tinggi
sehingga jatuhnya lebih murah buat pelanggan Pak” ( ini salah satu Upaya
salesman yang di sebut BrainStorming Pelanggan, yaitu mencoba membuka wawasan
pelanggan terhadap informasi2 yang dia belum tau dan membuatnya tertarik dengan
tetap mengacu kepada teknik “Finding needs & Creating Needs”)
S : ”Kira2 harga saya kemarin ada gak Pak lebih
tinggi 10% ?” ( jawaban pelanggan hanya bisa ya atau tidak, ini berfungsi untuk
menggali info lebih detail)
P
: Hmm… gak sih… (biasanya jawaban muncul secara spontan, pada titik ini
perhatikan gesture tubuh pelanggan…, apakah ada gesture negatif atau positif,
jika gesture negatif ada kemungkinan pelanggan berbohong, ulangi pertanyaan
yang sama dengan tata bahasa yg berbeda, jika gesture positif maka kemungkinan
besar informasi benar)
S
: Ooo.. Gitu Pak ya?, selisihnya bisa di bawah 5 % atau diatasnya Pak? karna
saya akan coba nego ke atasan saya siapa tau bisa dpt tambahan dsikon ( penj,
tertutup jawaban hanya dibawah atau diatasnya,
memastikan berapa selisih sesungguhnya secara detail,)
P
: “kayaknya diatasnya Mas” ( kita bisa simpulkan harga kompetitor kita pastinya
diatas 5% dibawah 10 %)
S
: ” Memang rata-rata segitu sih Pak selisihnya harga kita jika baru di tawarkan
kalo dibanding Kompetitor” (Salesman mencoba melakukan Brainstorming lagi ke
Pelanggan menunggu respon spontan pelanggan)
P
: “Hmm… berarti harga kamu bisa lebih murah ya? emang bisa semurah apa?” (
Pertanyaan pelanggan biasanya merupakan respon spontan mengindikasikan ada
“Need ” untuk harga lebih murah)
S
: “waduh.. belum bisa pastikan Pak, musti pastikan perhitungannya dulu”
S
: “Kalo Harga saya sama harga Bapak kemarin selisih lebih tinggi sekitar 5%-10%
berarti harga Bapak sekitar 22 juta 450ribu ya Pak ( penj, tertutup, jawaban
yang di harapkan adalah ya dan tidak sambil menghitung pakai kalkulator dan
angka yg di sebutkan adalah selisih8%)
P
: “Ya… kurang lebih segitulah….” (jawaban ini bisa di asumsikan Iya dan ingat
kata2 seperti Kurang lebih, sekitar…, kayaknya.., itu jawaban yang cenderung
Iya walaupun tidak selalu benar dan biasanya di pengaruhi oleh gesture tubuh
juga)
Pada
titik ini sebagian besar Salesman merasa sudah mendapatkan Informasi, dan akan
mengakhiri kunjungan ke pelanggan dan berharap bisa nego ke Peerusahaan agar
bisa di beri harga lebih murah dengan harapan bisa melakukan klosing penjualan,
padahal ini hal yang sangat KELIRU…, jika kita merunut percakapan di atas ada
konfirmasi kata dari pelanggan yang
mengatakan ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula
sudah lama juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”,
ini harusnya bisa menjadi alert bagi Salesman bahwasanya harga murah belum
tentu bisa menjadikan kita closing penjualan, karena pelanggan menginformasikan
bahwa hubungannya dengan supplier lama sudah cukup baik, bisa jadi ketika harga
kita lebih murah belum tentu pelanggan mau ambil dengan kita, bisa jadi harga
kita hanya akan digunakan untuk menekan supplier lamanya.
Untuk
itu penting untuk lebih dalam menggali Informasi yang detail ke Pelanggan.
berikut lanjutan conth roleplaynya :
S
: Pak kalo dari sisi Spec sepertinya gak masalah ya Pak, Spek yang kami
tawarkan apakah ada kekurangan? ( Penj. Tertutup jawaban hanya ya dan tidak)
P
: ” harusnya sih tidak ya… spek sepertinya tidak masalah, yang anda jelaskan
tadi memang sudah sama persis kok”
S
: “Pak Sepertinya harga saya bisa direvisi Pak dibawah harga Bapak sekarang,
tapi saya harus konfirmasi ke atasan saya dulu, kira2 kalo di setujui lebih
murah bisa ambil bulan ini ya Pak? ( penj. tertutup jawaban hanya ya dan tidak.
, ini adalah fungsi mencari informasi lebih detail dan mencoba menangkap adanya
buying signal)
P
: ” Masalahnya bukan itu Pak, kami hubungan dengan supplier lama sudah cukup
lama, sehingga tidak enak kalo tiba2 putus” (Inilah saatnya Sales menganalisa
dan wajib mencari Info lebih dalam lagi, seringkali “Fake Lie “pelanggan atau
kebohongan palsu pelanggan bermain disana)
S
: ” betul juga sih Pak, tapi secara bisnis kalo Bapak bisa dapat lebih murah
kan pasti perusahaan Bapak lebih untung, bapak bisa hitung kalo pemakaian bapak
sbesar 1000 dikalikan selisih lebih murahnya dengan kita katakanlah sejuta
misalnya, maka Bapak sudah menghemat biaya perusahaan sebesar 1M, bukankah ini
prestasi Buat Bapak , betul tidak Pak? (Penj. tertutup, jawaban hanya ya atau
tidak, Salesman berusaha untuk finding/creating needs)
P
: “Bukan begitu juga sih mas…, masalahnya dengan si Supplier itu kita sudah
lama kenal jadi kalau mau putus jadi tidak enak” ( Dari sini Salesman
menyimpulkan bahwa sesungguhnya keberatan sesungguhnya Pelanggan adalah karna
hubungannya dengansupplier lama sudah terjalin sangat baik. dalam hal ini
walaupun kita tawarkan harga lebih murah tetap belum tentu pelanggan mau ambil,
ini yang selalu saya sampaikan sebagai Fake Lie atau kebohongan palsu
pelanggan, Alasan yang baru di berikan pelanggan punbelum tentu benar juga
Salesman perlu mengklarifikasi lebih detail)
S
: “Ooo… begitu ya Pak, jadi sebetulnya bukan masalah harga ya Pak, tapi karna
Hubungan Bapak yang sudah lama ya Pak, Walau harga saya lebih murah sepertinya
Bapak tetap belum bisa ambil ya Pak?” (Penj, tertutup, salesman berusaha
mengkonfirmasi Informasi yang didapatkan)
P
: “Hmm … iya sih” ( dalam hal ini konfirmasi bisa dianggap benar daninformasi y
ang lebih detail bisa di dapat)
S
: ” Prinsipnya saya paham sih Pak, jika Bapak berfikiran demikian, mungkin ada
rasa yang tidak enak jika tiba-tiba bapak putus begitu saja, namun demikian
kalo harga saya lebih murah kan Bapak juga dapat keuntungan Pak” (salesman
berusaha membrainstorming pelanggan lagi)
P
: “Hmmm….. “( Pelanggan tetap berfikir dan biasanya Pelanggan masih berusaha
mencari Alasan untuk menolak, Salesman kemudian tidak memberi jeda)
S
: “Begini saja Pak, bagaimana jika Bapak ambil dari saya paling tidak 1/4
kebutuhan Bapak dulu sisanya bapak ambil dari pelanggan lama, biar Bapak kan
masih enak sama dia, tapi Bapak coba-coba dulu service dari kami, sekaligus
menjadi penghematan juga Pak buat Bapak, sebentar say buatkan perhitungan yang
baru dan besok saya revisi ya Pak, dan saya akan datang lagi, kira-kira besok jam
3 sore boleh saya datang lagi ketemu Bapak? ( Salesman mencoba menggali Buying
signal dari pelanggan, dirinya menyadari bahwa hubungan yang baik dengan
supplier lama tidak mudah di patahkan begitu saja apalagi dengan sales yang
baru di kenalnya, sehingga dia berusaha memperbanyak frekuensi pertemuan dan
mencoba melihat kemungkinan yang ada dengan minimal mendealkan ordernya dari
quantity yang sedikit)
P
: “Ok Mas, besok jam 3 saya ada di kantor kok” ( Buying Signal dari pelanggan
muncul, dan dia tidak menyadari dengan teknik2 pertanyaan yang di lakukan oleh Salesman, Si Salesman banyak mendapatkan
Informasi dan akan terus mengfollow Upnya)
Contoh
Role play di atas hanyalah salah satu contoh kecil bagaimana menggali Informasi
dari pelanggan, kecepatan serta ketepatan menganalisa si Salesman sangatlah
penting. sehingga dia akan selalu mendapatkan Informasi yang penting dari
percakapan tersebut.
Jika
di perhatikan di awal Pelanggan selalu berfokus pada harga, mengatakan harga
kita lebih mahal, tidak sesuai budget, dll namun si Salesman berusaha untuk
terus menggali info apakah benar harga nya lebih mahal, dan setelah mendapatkan
Info tersebut lebih detail (kisaran harga kompetitor) si salesman terus
menggali Info apa sesungguhnya yang menjadi keberatan pelanggan, dan di temukan
ternyata bukan masalah harga saja, tetapi masalah hubungan baiknya dengan
supplier lama, sehingga kemudian si Salesman menganalisa dan menyimpulkan di
perlukan strategi lain (seperti frekuensi kunjungan yang lebih banyak, dan memulai
penjualan dari sedikit,) untuk dapat menaklukan pelanggan sambil terus mencari
informasi-informasi lainnya yang mendukung klosing penjualannya di pertemuan-pertemuan
berikut.
Dan
jika kita perhatikan pertanyaan pertanyaan yang di lontarkan Salesman selalu
cenderung menekan pelanggan secara halus untuk memberikan Informasi yang lebih
detail, benar dan yang sesungguhnya, sehingga Salesman bisa memikirkan
solusi-solusi Alternatif untuk mendekatkan diri ke Klosing penjualan.
Dengan
contoh roleplay yang sangat singkat ini saya berharap Anda dapat mampu memahami
teknik dasar ini dengan baik. dan yang wajib di sadari setiap salesman adalah
“Practice make U perfect” semakin sering di latih maka akan semakin pintar kita
menggunakan teknik ini….
Sekali
lagi saya sampaikan, pengusaan teknik ini sangat penting, untuk menjadikan anda
Salesman yang Efektif , efektif dalam bekerja, efektif dalam memperpendek waktu
closing, dan efektif dalam mencapai penjualan yang maksimal
Selamat
mencoba…………….
Sumber
: Wahyu Purnomo.com
Inspiring,
Coaching, & Motivating Indonesian Salespeople
Add caption |
Tidak ada komentar:
Posting Komentar